(061) 213-14-66     (067) 376-13-80
(050) 322-12-08     (073) 313-62-62
График работы
Пн-Пт: 9.00-18.00
Сб: 10.00-17.00

Скидки, бонусы, подарки и сотрудничество.

Любой продавец всегда решает одну и ту же задачу. В условиях конкурентного рынка необходимо привлечь к своему товару покупателя и убедить его купить товар. А если, одновременно, удалось убедить купить больше товара (увеличить чек) - задача продавца перевыполнена.

Инструменты для стимулирования покупателя давно известны. Среди них скидки, бонусы и подарки. Все эти инструменты работают и широко применяются продавцами. Но все они имеют существенные недостатки. Попробуем проанализировать минусы и поищем плюсы

Скидки

Основной недостаток скидок - недополученные продавцом деньги. Называя этот процесс разными словами, фактически продавец снижает цену товара и уменьшает свою прибыль, в надежде получить часть прибыли. Это вызывает следующий недостаток - накопительный эффект. Что будет делать конкурент в таком случае для удержания своей части рынка? Он будет делать аналогичные или большие скидки. Результат понятен. Цена на товар снизится и будет балансировать на уровне рентабельности. К товару потеряет интерес продавец, а возможно и покупатель. Ведь покупатель привыкает к скидкам, привыкает к размеру скидок и может отказаться от покупки, если не получил удовлетворяющую его скидку.

Даже в отсутствии конкуренции, продавец часто делает скидку для удлинения чека. При этом опять можно говорить о недополученных продавцом деньгах. Кроме того, интересные размышления покупателя о размере скидки. Если размер маленький (1,2,3%) - покупатель считает, что продавец жадничает и не рассматривает эту скидку сильным стимулом к покупке. Если размер большой (20,30,50%) покупатель считает, что товар был изначально переоценен и может потерять интерес к торговой точке или откладывать покупки по обычной цене товара в надежде дождаться распродаж. В любом случае размер скидки ограничен уровнем наценки на товар. Мы сознательно не рассматриваем здесь распродажи ниже себестоимости.

Бонусы

Бонусы - это обещание продавца сделать скидку покупателю в будущем, при следующей покупке. Бонусы имеют серьезные преимущества по отношению к скидкам. Первое преимущество заключается в том, что цена на товар не снижается и деньги в полном объеме продавец получает немедленно. Второе преимущество заключается в том, что для получения обещанной скидки покупатель вынужден купить еще товар у этого же продавца. Третье преимущество заключается в том, что часть покупателей не воспользуется второй покупкой и не потребует выполнить обещание по скидке. В этом случае все деньги от первой сделки продавец оставил себе. Казалось бы все хорошо. Однако, размер бонусов, как и размер скидок продавец может назначать только в пределах наценки на товар.

Основной вопрос статьи

Как выйти за рамки наценки и одновременно остаться в рамках наценки. Как создать WOW эффект для покупателя от величины стимула к покупке и при этом остаться с прибылью. Ответ прост. Использовать подарок.

Подарок

При помощи подарка мы можем выйти за пределы наценки на товар. Правильно подбирая подарки мы можем, если захотим, в глазах покупателя создать ценность подарка, сравнимую со стоимостью покупки. Как же это возможно? Как обмануть математику? За подарок ведь тоже нужно заплатить. Решение находится при взаимодействии нескольких продавцов разного товара и услуг. Попробуем разобраться на примерах.

Пример первый. Сколько стоит билет в кинотеатр, театр, концертный зал? Ответ в кассе. Пусть он будет стоить 100 грн. Теперь представим себе, что зал заполнен зрителями наполовину. Сколько стоит билет? В кассе те же 100 грн. А за какую сумму этот билет кинотеатр может продать без финансовых потерь? Ответ - за любую, которая выше стоимости бумаги, на которой билет напечатан.

Ещё пример. Услуга проката велосипедов, электроскутеров, детских игровых автоматов. Цена опять в кассе. Но на практике эти аттракционы редко бывают переполнены. За какую сумму аттракционом может воспользоваться ещё один клиент и аттракциону будет выгодно? Ответ - за любую, которая больше стоимости электроэнергии, потраченной на этого клиента.

Теперь представим, что некий торговец купил право занять пустое кресло в кинотеатре за 10 грн. И этот билет дарит своему покупателю, который купил товара на 200 грн. С точки зрения торговца: скидка сделана на 5% от чека. С точки зрения покупателя: он получил подарок стоимостью 50% от чека.

На этих примерах мы видим, что могут быть созданы условия, при которых в глазах покупателей ценность подарка будет сравнима со стоимостью покупки. А для продавца стоимость затрат на приобретение подарка будет малой частью суммы, которую он готов отдать в виде скидки. Для создания таких связей нужна только договоренность между разными продавцами. Проще всего достичь таких договоренностей в условиях замкнутых торговых площадок. Например, аквапарки, торгово-развлекательные центры и т.д.

Рассмотрим, как это работает на примере аквапарка. Представим себе условный аквапарк, в котором работают следующие бизнесы: ресторан, прокат скутеров, фотографирование клиентов, платный игровой автомат для детей, массажный кабинет, нанесение татуировок хной. Кроме того, аквапарк проводит вечеринки. Дискотеки, концерты и др. Посмотрим какие можно создать связи. Варианты могут быть, например, такие: ресторан за сумму в чеке больше чем..., может подарить бесплатную фотографию. Фотографы за покупку фотографий больше чем.,. могут подарить билет на вечернее шоу. Пока художник делает татуировку ребенку, родитель может в виде подарка покататься на скутере. Или пока родители катаются на скутере, ребенок может в виде подарка поиграть на автомате. Это только часть вариантов, которые могут быть реализованы. Где может участвовать массажный кабинет предлагаю читателю придумать самостоятельно.

Кому это выгодно

Почему это выгодно всем участникам, в том числе и покупателям? Рассмотрим выгоды каждого.

Продавец, который дарит подарок, за небольшую стоимость получает ценный подарок для своего клиента, с помощью которого стимулирует купить товар или купить больше товара.

Продавец, который выполняет обещание другого и предоставляет непосредственно услугу/товар, продает товар дополнительным клиентам, которых привлек ему другой продавец. При этом он не снижает цены по основным своим продажам. Есть и ещё преимущество. Клиент пришел за подарком. Ключевым является слово «пришел». Есть хорошие шансы кроме подарка продать дополнительно. Например, подарок одному, а пришла семья. Другие тоже хотят.

При этом в одной цепочке продавец может дарить подарки, а в другой он же «отоваривает» подарки других продавцов.

Не забываем об эффекте, который условно назовем “попробовать". Часто бывает, что клиент не знаком с услугой или товаром и не решается купить. Рассуждая, что ему может не понравиться, а деньги потратил. В нашем случае он получает подарок, пробует и решает купить ещё. Вспомните парадоксальное продвижение дорогих сыров. Продавцы не приглашают купить. Они приглашают бесплатно попробовать.

Покупатель. За меньшие деньги получает больше товаров и услуг. Даже получив скидки в виде денег, у покупателя не хватит этой экономии, чтобы получить столько товаров и услуг, сколько в подарочной системе.

Аквапарк тоже будет в выигрыше. Увеличивается общий оборот по всем бизнесам внутри. Часть из этих бизнесов напрямую принадлежит аквапарку. Другая часть - арендаторы. Если арендаторы зарабатывают больше, привлекательность, а значит стоимость аренды возрастает. Мы видим классический пример игры с добавлением суммы из теории игр. Для аквапарка есть ещё одно большое преимущество. Но об этом в следующей статье.

 

 

Все материалы на сайте являются интеллектуальной собственностью компании ООО "В2В Техно". При использовании этих материалов ссылка на сайт обязательна.
Создание сайта - веб студия Идейное Решение на NespiCMS